어떻게 벌어서, 얼만큼 남길 것인가
비즈니스모델(BM)
회사가 매출을 창출시키는 방법과 이익을 창출하는 프로세스
스타트업 입장에서 언제 어떤 비즈니스모델을 도입하는가가 사업의 성패를 좌우합니다
- 누구에게 돈을 받을 것인가?
- 남들보다 나은 어떤 가치를 제공해서 돈을 받을 것인가?
- 실제 고객들에게 돈을 받아내는 방식
- 매출을 만들기 위해 지출되는 비용 구조
- 제품과 서비스가 딜리버리하는 방식
비즈니스모델 설계 시 고려할 요소들
1) 가격
원가+마진 VS 가치-가격 두가지 관점을 모두 고려해 결정해야함
2) 공헌 이익
공헌이익(매출액에서 변동비를 제외한 이익)이 어느 정도 되는가 반드시 고려
3)시장점유율
언제까지 비즈니스 모델을 도입하지 않고 투자금으로 버틸것인지, 언제부터 Scale할지에 대한 선택
온라인 비즈니스모델의 3가지 대분류
미디어 비즈니스:트래픽 기반의 광고수익
시작할때에는 돈이 별로 안들어가지만, 스케일할때 돈이 엄청 들어간다
한국 시장에선 특정 verticla target을 모았다고 하더라도 그렇게 규모가 크지 않기 때문에 광고주들에게 선택될 가능성이 낮을 수 있다
상거래 비즈니스 : 수요 공급 매칭을 통한 수수료 수익
실무상품이나 무형의 상품 모두 결국 중개를 통한 수수료 수익
스케일을 위해선 자본력이 필요하지만, 성공할 경우 글로벌m&a로 exit할 가능성이 높다
판매 비즈니스 : 제품이나 서비스 그 자체의 판매수익
온라인 기반의 컨텐츠 판매가 가능한 영역 : 게임(global 1위) 교육(한국 시장만 30~40조)
흥행 risk가 상존하기에 투자자들은 창업자들이 성공했던 경험 여부로 판단하는 경우가 많음
이커머스
이커머스는 고객과 상품에 대해 늘 생각해야 함
- 고객은 언제나 좁고 구체적으로 정의하고 시작하는 것이 좋음
- 고객 입장에서 느끼는 상품은 결국 품질과 가격이 전부
- 가격은 시장 기준에 어느정도 맞춰야 하기 때문에, 상품이 가진 마진 특성을 파악하는 것이 중요함
- 대량 생산 + 낮은 고정비 + 낮은 유통비(ex. 화장품)를 가진 제품과 소량 생산 + 높은 유통비 + 고객이 가격에 민감한 (ex. 신선식품) 제품의 마진 구조는 다르게 결정해야 한다
창업자들이 상품, 가격, 마진을 결정할때 유의할점
창업자는 취급하는 상품이 시장에서 가격이 어떻게 결정되는지에 대해 빠르게 파악해야함
공급체인의 구조와 효율성을 파악해서 확보해야 할 수 있는 마진을 파악해야함
확보가능한 마진안에서 마케팅 예산 볼륨을 조절해야함
주요 kpi
양질의 재구매 고객: 꾸준한 신상품 업데이트, 스테디셀러 관리
상품 품질 만족도
운영의 효율성 : 세부적인 데이터 수준까지 뜯어 고치면서 효율성 재고
가격구조를 빠르게 파악하고, 확보된 공간 안에서 스케일하기
사업이라는게 결국 번 돈 안에서, 쓴돈을 제하고 남은 돈을 재투자 해나가는 일련의 과정이라면,
창업가는 얼만큼 버는지에 대한 의사결정도 중요하지만 얼만큼 더 효율적으로 쓸지 그래서 얼만를 남 길 수 있는지에 대해 더 민감하게 반응해야 하는 것 같다. 가격에서 결정되는 얼만큼 버는지는 어쩌면 시장에 의해 결정될 수 있는 종속성이 강한 변수라면 내가 얼만큼 쓰는가로 연결되는 비용/마진 구조는 창업자가 보다 더 적극적으로 개선해나갈 수 있는 조작 변수에 가깝기 때문이다.